Топ — 10 ошибок из-за которых Вы можете продать свою недвижимость ниже на 10 — 15% от РЕАЛЬНОЙ стоимости и потерять прибыль

Топ — 10 ошибок из-за которых Вы можете продать свою недвижимость ниже на 10 — 15% от РЕАЛЬНОЙ стоимости и потерять прибыль

Большинство владельцев недвижимости, которые решили продать свое имущество, могут совершить ряд ошибок из-за которых потеряют около 15% прибыли от сделки. И это может вовсе не зависеть от спешки или отсутствия денежного клиента.

Давайте разберемся подробнее в этом вопросе и рассмотрим 10 главных ошибок которых не нужно допускать в момент, когда Собственник решает продать недвижимость. 

1. Отсутствие контроля над ситуацией

“Все супергерои никто не супергерой” — эта фраза лучше всего описывает концепцию данного вопроса. На ее примере можно рассмотреть ситуацию когда интересы одного Собственника представляет несколько агентов (Супергероев). В таком случае Собственник не контролирует ситуацию и она пошла на самотек, ведь агент просто имеет в виду его объект недвижимости.

Что это значит? К примеру, человек обращается в агентство недвижимости, которое обязуется разместить объявление о продаже его недвижимости в интернете, но оно каким-то чудом дублируется еще парой десятков агентств или Собственник сам решил сотрудничать с несколькими агентствами. В это время заинтересованные покупатели начинают обзванивать все эти 20 агентств — в этом случае, весь спрос вместо того чтобы сосредоточится в одних руках, он рассредотачивается на все 20 источников. Проблема в том, что из этих 20 агентств эффективно продать Вашу недвижимость не сможет ни одно, особенно если объект с завышенной ценой или же в этих агентствах есть аналоги за которые собственник даже может оплачивать комиссию по эксклюзивному договору. По представленному объекту могут позвонить, но не факт что его покажут.   

2. Отсутствие фиксации всей входящей активности

Ситуация когда Собственник настолько занят своими делами (работа, командировки, семья и пр.), что ему проще доверить все звонки по недвижимости жене, друзьям, любому человеку которому можно доверять. Такой подход в корне неправильный, особенно если объект свежий и его только выставили на рынок — поток звонков обеспечен, а Собственник доверяет их обработку людям которые не мотивированы продажей так, как он сам. И всю эту входящую активность от покупателей и агентов Вы потеряете, просто потому что были заняты. 

3. Home & House 

Это определение, которым поделились канадские специалисты по продаже недвижимости. Home — это дом, в котором мы жили и выросли, который построили, а House — это просто коробка. Собственники при продаже недвижимости чаще всего позиционируют его как Home, и когда покупатель будет говорить что ему не нравится какая-либо характеристика жилья или его планировка, то Собственнику это может не понравится что повлечет за собой потерю контакта. Это уже будет не Ваш целевой клиент. Просто примите как должное то, что эта квартира уже не Ваша и сделайте для этого все возможное (уберите личные вещи, мебель и все что могло бы напоминать о доме). В идеале — помещение должно быть максимально пустым.

4. Home staging

Предусматривает правильную подготовку объекта недвижимости. Чистый, свободный, пустой объект, пусть даже в советском состоянии будет продаваться быстрее чем квартира обставленная старой советской мебелью, в которой до сих пор живут люди, грязная посуда в раковине — все это конкретно отталкивает покупателя.

5. Некачественная реклама

Покупатель встречает Ваш объект по фотографии, смотрит на заголовок объявления и в последнюю очередь углубляется в рекламное объявление и читает его описание. Если фото (видео) объекта сделаны при плохом освещении на плохую камеру, текст описания не содержит призыва к действию, не описывает преимуществ объекта — все это портит общее представление покупателя об объекте. Постарайтесь сделать качественный промо-материал для вашего рекламного объявления.

6. Мало рекламы

Одной рекламы на сервисе для размещения объявлений будет недостаточно. Скорей всего объявление попадет в базы риэлторов и они начнут вам звонить, таким образом вы совершите двойную ошибку (вспоминаем фразу “Все супергерои — никто не супергерой”). Объект станет лишь элементом для лидогенерации.

7. Несоблюдение технологии проведения показов

4 важных составляющих правильных показов:

  • Люди. Дети, собаки, хозяйка которая варит борщ — не каждый покупатель может воспринять это адекватно. Объект должен быть максимально нейтральным;
  • Подъезды. Всегда нужно убирать в подъездах, особенно перед приходом покупателей;
  • Запахи. Не готовьте еду перед приходом покупателей и избавьтесь от резких запахов в квартире и подъезде;
  • Оферта. Заполненный бланк оферты — важный элемент при проведении показа, ведь это ненавязчивое подтверждение намерений о покупке со стороны покупателя.

8. Формирование стартовой цены с поисковика

Не имея специальных знаний Собственники начинают формировать цену на свою недвижимость с помощью различных агрегаторов, сайтов объявлений, где смотрят на цену похожих квартир и отталкиваются от них. Это категорически неправильно, ведь Вы в таком случае ориентируетесь на максимальное предложение и не учитываете ценовую неопределенность которая составляет 10-15%. Это связано с тем, что Ваш объект в сравнении с другими может быть как лучше так и хуже.   

Реальная цена формируется по 4 основным параметрам:

  1. Сравнение конкретных предложений (выставленных на продажу аналогичных по характеристикам объектов) которые есть на рынке.
  2. Средняя цена проданных объектов.
  3. Инвестиционная привлекательность — отображает срок, за который окупятся Ваши вложения в конкретный объект недвижимости, если вы будете его сдавать в аренду.
  4. Альтернативная покупка квартиры у застройщика + цена ремонта.

Дополнительным 5 параметром является реальный спрос от покупателя на сегодня и сколько он готов заплатить. Все эти показатели умножаются по четкой формуле и получается конечная конкретная цена, получить которую можно не просто тыкая пальцем в небо, а при конкретном анализе, конкретных показателей.

9. Продажа первому мотивированному покупателю

Первое предложение может быть не самым выгодным, когда Собственник не знает ситуацию на рынке. К примеру, первый покупатель может предложить совершенно другую цену, на что Собственник может подумать что он просчитался и это его ошибка. Но в то же время первый покупатель может быть самым выигрышным, но Вы должны собрать оферты от других людей, чтобы сформировать картину спроса и владеть информацией.

10. Продажа другу или соседу

На Ваш объект формируется правильная и конкурентная цена, поэтому всегда найдутся люди которые готовы предложить гораздо большие деньги нежели Ваш сосед или знакомый, просто почему-то им выгодно это местоположение или по ряду других причин. Не спешите и ждите своего денежного покупателя.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Оцените статью:
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Нажмите «Нравится», чтобы читать
khn.expert в Facebook

+